Голяма част от това, което знаете за човешкото поведение и убеждаване, е погрешно.
Вярвате, че контролирате собственото си поведение, Но квалифициран убеждаващ може да ви убеди не само да положите положителни цели - като дарявате на благотворителност - но и немислимо отрицателни действия, включително кражба, лъжа и дори убиване.
Вярвате, че знаете какво сте привлекли, За повечето жени това е класиката "Искам човек, който ме кара да се смея" (и списък с други родови характеристики). Тези критерии за "желание" нямат нищо общо с хората, с които всъщност свършим - но продължаваме да казваме на приятелите ни какъв тип момче (или момиче) искаме. Просто казано, малко вероятно е да можете да формулирате това, което всъщност ви харесва.
Вие вярвате, че ако "те" - крекинг чайните части или сърдечните либерали - просто имат информацията, която сте имали, щяха да разберат, че сте прав и да дойдете до вас, Не можеше да бъде по-лошо.
Днес, 5 завладяващи изследвания от света на социалната психология - и някои от любимите ми от моята работа в психологията в Станфорд - ще ви покажат сложността на човешкото поведение … и предизвикайте това, което вярвате в себе си.
* * *
Мит: "Знам кой съм привлечен"
Реалността: Често не можете да формулирате кого сте привлечени и че вашето привличане е подложено на много променливи - включително близост и контекст - и подлежащи на манипулация
Попитайте никого какво са привлечени от него - какъв е техният "тип" - и често ще получите списък с перални характеристики като "висок", "заинтересован от околната среда" и "ме кара да се смея", тъй като повечето момчета не са смешни).
Но колко хора знаете със строг списък с характеристики, които ги изхвърлят, веднага щом се срещнат с някого, към когото са привлечени?
Оказва се, че характеристиките, за които сме привлечени, са доста различни от това, което ни разкрива нашето поведение. Например, в изпитанията със скорост от Simonson, Fisman, Iyengar и Kamenica, имаше значителни разлики между това, което казахме ние искахме срещу това, което всъщност намерихме привлекателно.
От отчет на експеримента:
"Мъжете - по-скоро предсказуеми - казаха атрактивност, докато жените изброиха разузнаване и искреност." … Въпреки това, когато те преминаха през процеса на запознаване с скоростта, нямаше значителна разлика между мъжете и жените. И двамата използваха привлекателността си, за да взимат своите решения. […]
Друга интересна находка е, че жените са склонни да бъдат по-сложни, колкото повече възможности имат. В по-малката група (10 мъже и 10 жени), мъжете и жените казаха, че биха искали отново да видят някой от тях половината от времето. В голямата група за запознанства мъжете поддържат същата пропорция от "да" (10 от 20 пъти). Жените обаче са казали само че 6.5 от 20 пъти."
Вместо това ето как привличането често работи:
- Казваме, че сме привлечени от характеристиките на XYZ - Срещаме се с някого и го привличаме по някаква причина - Не можем да формулираме точно защо, но вярваме, че можем, така че ще създадем списък с причини - Ние систематично пренебрегваме или активно се противопоставяме на предположението, че всички външни фактори имат нещо общо с нашата атракция - По-късно можем да се върнем към основните си твърдения за това, което смятаме за привлекателно
Основната точка: Който смятате, че е привлекателен, е тайнствена сила и е обект на много външни сили. Ако сте в чужда страна или сте заобиколени от много хора, или привличането онлайн или офлайн варира. Имайте предвид това, когато казвате вида на човека, към който сте привлечени. Следващия път, когато някой ви пита кого сте привлечени, по-добър отговор може да бъде свиване на рамене и "Предполагам, че ще видим".
* * *
Мит: "Аз контролирам собственото си поведение."
Реалността: Вашето поведение е силно чувствително към вашата среда и контекста около вас. Можете несъзнателно да бъдете убедени да останете в стая за пушачи, да шокирате някого до смърт или да дарите повече пари - всичко, което не бихте направили "обикновено".
В едно изследване от 1979 г. изследователите Беаман, Диер и Сванъм показаха как една проста намеса може драматично да промени поведението. На Хелоуин асистентите по изследванията отговориха на вратите на местни къщи и казаха на децата, че могат да вземат едно парче бонбони. След това напуснаха стаята.
34% от децата са взели повече от едно парче бонбони.
Но когато имаше огледало - принуждавайки децата да видят собственото си отражение - този брой спадна до 12%.
Бихте ли оставили стая, пълна с дебел дим? Може да мислите, че нашето поведение е предвидимо по време на живота и смъртта, но това не е така. В проучване на Латин и Дарли изследователите изпълват помещение с дебел дим. В един случай 75% от хората напуснаха стаята, както бихте очаквали. Но в друг случай, чрез експериментални манипулации, останаха само 10%.
Забележете колко невероятни коментари в YouTube са казали, че е "глупава", че не напуска. Тези коментатори пропускат точката - те вероятно ще направят същото при същите обстоятелства… което е крайъгълен камък на социалната психология.Разузнаването няма нищо общо с това.
Най-накрая, когато обвинявате "онези зли хора", че правят лоши неща, като да побеждават затворниците, да измъчват други или да убиват, знайте, че за повечето от нас е възможно да вършат същото поведение при същите условия. Това е един от критичните уроци на известния експеримент на Милграм.
Основната точка: Повечето от нас вярват, че контролираме нашите действия, но обкръжението ни упражнява мощен контрол над нас. Хората се чувстват изключително неудобно, когато се сблъскват с доказателства, че не са в пълен контрол над тяхното поведение. Опитен убеждаващ - включително компании, маркетинг, професори или даже блогъри - може да ви накара да предприемете изненадващи действия. Разберете какво се случва около вас.
* * *
Мит: "Ако [другата страна - чай партита, кървави сърдечни либерали, членове на съюзи, ръководства] просто имаха същата информация, която имах, щяха да видят неща като мен. Те са просто невежи.
Реалността: Дори да имат точната информация, те няма да стигнат до същите изводи като теб. Това е така, защото филтрираме информацията чрез собствените си предубеждения.
Ако някога сте се чудили как републиканци накарат бедните хора да гласуват за съкращаване на данъците за богатите, може би сте казали нещо като "Ugh, тези хора дори не четат! Те гласуват против собствения си собствен интерес. Бог, ако те просто прочетат XYZ, ще разберат …"
Бихте могли да кажете същото за либералите, които гласуват за законопроекти за бюджета.
Ние обичаме да вярваме, че ако другата страна просто имаше една и съща информация - че ако "отделят време да разберат проблемите" - ще го получат.
В принципа на наивния реализъм, Лий Рос и други пишат как повечето хора вярват, че светът работи по следния начин:
1. Виждам реалността и действията и вярванията ми се основават на рационално тълкуване на реалността. 2. Други хора ще споделят моите виждания и действия и мнения, ако имат достъп до същата информация, която правя, и ако са обработили тази информация по разумен начин като мен. 3. Ако другите не споделят моите виждания, това е така: * те имат различна информация и чрез споделяне на информация можем да постигнем споразумение * те са мързеливи или не правят рационални решения въз основа на информацията * те са предубедени от идеология или личен интерес или от някакво друго нарушаващо влияние
Всъщност хората в политиката са особено виновни, че вярва, че другата страна просто трябва да "разбере" и да се "образова" по въпросите - толкова виновно, че създадох цяла секция за политически маркетинг.
Вземете този пример, намерен на интернет форум:
Да вземем друг пример.
В известно изследване двама изследователи анализираха футболната игра от 1951 г. между индианците от Дартмут и принстънските тигри. Играта беше необичайно груба, а принцът на принстън се рани толкова силно, че трябваше да напусне играта.
Една седмица по-късно изследователите поставят под въпрос учениците, които са присъствали в играта, за да разберат какво възприемат за случилото се. Кой играе по-мръсни? Кой е отговорен за фаулите и нараняванията?
На въпроса: "Смятате ли, че играта е чиста и справедлива, или че е ненужно груба и мръсна?" 93% от студентите от Принстън отговарят "груби и мръсни", докато само 42% от студентите от Дартмут се съгласяват. На въпроса: "Кой отбор смятате, че сте започнали грубата пиеса?" 86% от анкетираните от Принстън ученици отговориха, че Dartmouth е имал. Само 36% от учениците в Дартмут обвиняват собствения си отбор.
В един умен обрат изследователите по-късно поискаха от студентите да гледат филм от играта и да докладват колко нарушения са били направени. И двете групи гледаха една и съща игра на видео, но студентите от Принстън съобщиха, че са извършили два пъти повече нарушения, отколкото са направили студентите от Дартмаут.
Тези ученици наблюдаваха обективно същата игра, но учудващо различаваха възприятията за това, което "действително" се случи.
Моля, прочетете внимателно последното изречение. Ще забележите, че написах, че възприемат играта.
Това наистина е станало. Въпреки че физически "наблюдаваха" същата игра, всеки набор от ученици - учениците от Дартмут и Принстън - бяха несъзнателно засегнати от членството и вярванията им в групата. Въпреки това, което мислим, ние не виждаме обективно какво се случва около нас. Ти и аз можехме да гледаме клоун, който се разхождаше по улицата и щеше да възприемем две много различни неща. Нашите възприятия са оцветени от редица фактори, включително нашата вяра, история, членство в групи, култура и др.
Истината? Образованието не е отговорът.
Дори ако опонентът ви има същата информация като вас, те вероятно все още няма да са съгласни с вас, защото филтрират информацията чрез свои собствени предубеждения и световен изглед.
* * *
Мит: "Имам нужда от повече информация, за да взема правилното решение."
Реалността: В много случаи, като повече информация причинява "парализа анализ" и всъщност предотвратява от предприемането на действия.
Американците обичат да вярват, че ако имат повече информация, те биха могли да вземат по-добро решение.
Още повече информация може да бъде осакатяваща и да ни накара да забавим предприемането на действия.
Sheena Iyengar изучава коефициентите на участие в плановете за 401 (к) и установява изненадващ резултат: "За всеки 10 налични взаимни фонда коефициентът на участие в 401 (к) инвестиции намалява с 2%."
Има и други променливи, които са по-важни от "повече информация", които спомагат за осигуряване на съответствие.
Например, е известно, че обжалванията "с висок страх" работят добре в конкретни ситуации, като например намаляване на тютюнопушенето. Но има нещо още по-важно.
в експеримент от Хауърд Левентал той изпробвал как да убеди учениците да получат тетанус.
В един случай той просто им предоставил информация. 0 ученици получиха изстрела.
В друг случай, той даде "високо страх" обжалване и 3% от студентите получиха изстрел.
Но когато добави "висок страх", плюс конкретни инструкции - карта на здравния център, имаше снимки на времето и искане за студентите да планират колко време ще отидат и какъв маршрут ще предприемат - броят на учениците, които получиха изстрела, се повиши до 28%. Въпреки че тези ученици вероятно знаят къде е здравният център!
Основната точка: Просто даването на повече информация на хората рядко води до промяна в поведението. Всъщност, повече информация може намаление шансовете на някого да поеме поведение, находка, която можете да проучите по-нататък в отличната книга The Paradox of Choice. Друга страхотна книга е Да! 50 научно доказани начини за убеждаване. Има много други, далеч по-убедителни техники, освен "повече информация", за да мотивираме промяната.
* * *
Мит: "Знам какво видях"
Реалността: Паметта ви е ненадеждна и лесно се повлиява
Ако вярвате, че си спомняте какво се е случило в детството, този разговор миналата седмица или дори в рекламата, която сте гледали вчера, може да сте изненадани.
Много от нас мислят за нашата памет като видеокасета - записва това, което вижда. Но ние "филтрираме" информацията преди да дойде при нас, засягайки паметта, преди да е била "записана". За да усложняваме нещата, времето и другите променливи също променят нашите спомени.
В Пратаник и възрастта на пропагандата на Аронсън те пишат за начина, по който спомените се променят лесно:
"Например, в изследванията си върху човешката памет, когнитивната психолог Елизабет Лофт често демонстрира, че спомените, например катастрофа или местопрестъпление, могат да бъдат променяни и променяни само чрез въпросите, зададени за инцидента".
Loftus показа, че питайте внимателно формулираните въпроси - "Колко бързо се движеха автомобилите, когато те разби заедно? "- може да доведе до изкривени спомени за гледане на филма. (В този случай, както пише Аронсън, "Субекти, за които се питаха съкрушителен автомобили, за разлика от удря че автомобилите са били значително по-бързи и седмица след като са гледали филма, е по-вероятно да заявят, че има счупено стъкло на сцената на аварията (въпреки че във филма не е показано счупено стъкло))"
Основната точка: Паметта ви не е видеозапис. Вместо това, мислете за него като за непрекъснато променяща се лента от материал, която лесно може да бъде подложена на предложения и пренаписване.
***
